Kundenansprache: Mit allen Sinnen zum Erfolg

In meinem Buch finden Sie zehn detaillierte Jobrezepte mit jeweils einem kleinen „Marketingfahrplan“ und einer Textvorlage für Werbemittel. Um solch einen ersten „Fahrplan“ für Ihre individuelle Idee zu erstellen, finden Sie hier alle zwei Wochen einen konkreten Marketing-Tipp, den Sie so gut wie auf alle Branchen anwenden können.

Dabei greife ich auch einige recht kompliziert klingende, meist englische Marketingbegriffe auf und „übersetze“ diese in die Alltagssprache. Denn es wäre schade, wenn Sie sich von hochgeschraubten Anglizismen davon abhalten ließen, Ihren Nutzen daraus zu ziehen. Die Tipps werden im Archiv erhalten bleiben, so dass Sie bei Bedarf immer wieder darauf zurückgreifen können.    

Wie das so ist bei Rezepten, bekommen wir am meisten Lust zum Ausprobieren, wenn schon beim Lesen das Wasser im Mund zusammenläuft. Wollen Sie mit Ihrem Jobrezept erfolgreich sein, sollten Sie also die fünf Sinne Ihrer Kunden ansprechen.

1. Wecken Sie den Appetit auf Ihr Angebot mit schmackhaften Beispielen.
2. Umschmeicheln Sie den Geruchssinn mit verheißungsvoll duftenden Gerüchen.
3. Lassen Sie bunte, begehrenswerte Bilder vor den Augen Ihres Kunden entstehen.
4. Erfreuen Sie sein Gehör mit wohlklingenden Wörtern und Bilder voll verlockender Töne.
5. Vermitteln Sie angenehme, vertraute  Berührungen, assoziieren Sie positive Gefühle.

Klingt das jetzt zu blumig, zu wenig greifbar für Sie? Dann mache ich es an Beispielen deutlich:

„Meine Massagen wirken im Rückenbereich und entlasten die Lendenwirbel.“

            oder

„Nach diesen Massagen fühlen Sie sich kraftvoll und aufgerichtet. Ihr gestärkter Rücken trägt Sie wieder sicher durch den Alltag.“

„Ich bepflanze den Balkon mit Saisonstauden und Blumen in Ihren
            Wunschfarben.“

oder

„Ihr Balkon verwandelt sich in ein duftendes Pflanzen- und Blütenmeer. Nennen Sie mir Ihre Lieblingsfarben und tauchen Sie ein in eine ganz nach Ihren Wünschen gestaltete Wohlfühloase.“ 

Was spricht Ihre Kunden wohl mehr an? Es ist zwar vieles Typsache und über  Geschmack lässt sich bekanntlich streiten – über das intuitive Reagieren unserer Sinne jedoch nicht. Nutzen Sie also diese natürliche, sinnliche Reaktion und bringen Sie Farben und Leben in Ihre schriftliche Kundenansprache!

Zauberwort USP: Unverwechselbar sein und bleiben

USP (Unique selling proposition): Vielleicht haben Sie den Begriff schon mal gehört und sich gefragt, was dieses Fachchinesisch zu bedeuten hat. Sie dürfen es auch gerne gleich wieder vergessen und sich nur die deutsche Definition merken.

Unter USP versteht man das Alleinstellungsmerkmal einer Geschäftsidee im jeweiligen Marktsegment. Um es noch verständlicher auszudrücken: Sie formulieren Ihre einzigartigen Verkaufsvorteile, die Ihr Angebot positiv von den Mitbewerbern abheben.

 Es lohnt sich, die Konkurrenz genauer „unter die Lupe“ zu nehmen. So schaffen Sie die Voraussetzung für eine unverwechselbare Stellung in Ihrer Branche. Sie brauchen dafür niemanden zu verdrängen, jeder darf seinen Platz haben.

Finden Sie einfach Ihren individuellen Fokus, stellen Sie fest, durch was Sie sich angenehm abheben, welche Aspekte ihrem Unternehmen einen einzigartigen Anstrich verleihen. Ihr USP kann sich z. B. in folgenden Bereichen zeigen:

• Ihre ganz persönlichen Fertigkeiten und Talente
• Ihr besonderer Standort oder die individuelle Geschäftsausstattung
• Ausgefallene Wege und Ideen, um Ihre Kunden anzusprechen
• Ihr unverwechselbares, bisher einzigartiges Produkt
• Ihr individueller, sehr persönlicher Kundenservice
• Die ungewöhnliche Motivation für Ihr Angebot/Ihre Dienstleistung
• Ihre besonders fundierte, langjährige Erfahrung
• Außergewöhnliche Referenzen - etc., etc.
  

Der USP steht nicht auf alle Zeiten fest, die Angebote am Markt verändern sich ständig und manch einer schaur sich bestimmt auch bei Ihnen etwas ab. Also gilt es am Ball zu bleiben, die Kunden stets neu und positiv zu überraschen und mit einfühlsamen Service eine dauerhafte, persönliche Bindung aufzubauen.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg und sprudelnde Ideen!

Gewusst wo und wie: Passende Zielgruppen finden

In meinem Buch finden Sie zehn detaillierte Jobrezepte mit jeweils einem kleinen „Marketingfahrplan“ und einer Textvorlage für Werbemittel. Um solch einen ersten „Fahrplan“ für Ihre individuelle Idee zu erstellen, finden Sie hier alle zwei Wochen einen konkreten Marketing-Tipp, den Sie so gut wie auf alle Branchen anwenden können.

Dabei greife ich auch einige recht kompliziert klingende, meist englische Marketingbegriffe auf und „übersetze“ diese in die Alltagssprache. Denn es wäre schade, wenn Sie sich von hochgeschraubten Anglizismen davon abhalten ließen, Ihren Nutzen daraus zu ziehen. Die Tipps werden im Archiv erhalten bleiben, so dass Sie bei Bedarf immer wieder darauf zurückgreifen können.    

Egal, ob Sie mit einem sensationell neuem, noch nie da gewesenen oder mit einem bekannten, bereits weit verbreiteten Angebot Erfolg haben möchten – nehmen Sie sich Zeit für eine gründliche und objektive Marktanalyse.

Definieren Sie schriftlich, in welchen (Lebens)Situationen Ihre Idee eine Lösung, Unterstützung, Bedürfniserfüllung, Unterhaltung, Freude etc. darstellt. Damit finden Sie automatisch heraus, wer davon profitiert. Manchmal erkennen wir Bedürfnisse oder Wünsche erst, wenn wir unerwartet auf das entsprechende Angebot stoßen und fragen uns „Mensch, warum hat noch nie jemand daran gedacht?“

Denken Sie also voraus. Fühlen Sie sich so intensiv wie möglich in Ihre zukünftigen Kunden ein und machen Sie dann eine Auflistung nach folgendem - individuell erweiterbaren - Schema:

• Einzelpersonen:
  Wo sind Menschen mit diesem Bedarf am ehesten anzutreffen? Welche Zeitungen/Zeitschriften lesen sie, welche Freizeitaktivitäten bevorzugen sie, in welchen Lokalitäten verkehren sie? Auf welche Weise/über wen könnten Sie erfahren, wo und wie  Sie die Aufmerksamkeit dieser Personen erregen und sie persönlich erreichen?
• Gruppen:
  Wo und wann treffen sich die für Ihr Angebot geeigneten Gruppen? Müssen bestimmte Regeln, Beitrittsbedingungen oder Voraussetzungen erfüllt werden? Wie kommen Sie am besten mit diesen Gruppen in Kontakt – z. B. Schnupperbesuch, E-Mail-Anfrage, Anruf bei den Gruppenleitern?
• Öffentliche Einrichtungen:
  Wie erhalten Sie Zugang zu diesen Einrichtungen? Dürfen Sie dort Ihr Produkt/Ihre Idee/Ihre Dienstleistung anbieten? Welche Voraussetzungen bzw. Qualifikationen müssen Sie vorweisen? Gibt es überzeugende Argumente, die für Ihr Angebot sprechen, auch wenn Sie diese Qualifikationen (noch) nicht haben? Wie könnten Sie sich die erforderlichen Referenzen verschaffen?

 Nun, wie sieht es auf Ihrer Liste aus? Bestimmt haben Sie eine ganze Menge zusammen getragen. Und damit haben Sie jetzt eine gute Ausgangsbasis, um Ihre zukünftigen Kunden auf wirksame Art und Weise zu kontaktieren.

Mission Statement: So bringen Sie es „auf den Punkt“!

Wenn Sie mit Ihrem Angebot neu den Markt erobern möchten, haben Sie sicherlich schon Ihre Vorstellung, für wen es geeignet ist und welchen Kundennutzen es bringt. Es kann sehr hilfreich sein, diese Einschätzung mit der Meinung Außenstehender abzugleichen. So verhindern Sie Missverständnisse und Enttäuschungen bei Ihren Kunden und vermeiden es, durch skeptische oder negative Kommentare entmutigt zu werden.

 Versuchen Sie mal, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Bekanntenkreis mit wenigen Worten kurz und prägnant zu erklären. Das ist gar nicht so einfach. Machen Sie sich also Ihre Notizen und geben Sie vor einer lockeren Runde Ihre Definition zum Besten. Dann stellen Sie folgende Frage: Ist aus Ihrer Beschreibung deutlich erkennbar, wie Ihr Angebot „funktioniert“, für welche Kunden es interessant sein könnte bzw. welche Vorteile sich für Ihre Kunden daraus ergeben?

 Wie reagieren Ihre Freunde und Bekannten? Ist alles klar und jeder ist hellauf begeistert? Prima, dann haben Sie Ihre Idee optimal „auf den Punkt“ gebracht! Doch wie ist es, wenn Sie auf skeptische Blicke und hochgezogene Augenbrauen stoßen? Müssen Sie vielleicht viele Verständnisfragen beantworten, mit ausschweifenden Begründungen und langatmigen Erklärungen Überzeugungsarbeit leisten? Kommen Ihnen am Ende selber noch Zweifel am Sinn und Erfolg Ihrer Geschäftsidee?

 Keine Bange, wenn Sie nach dieser Trockenübung etwas verunsichert sein sollten. Das war ja der Sinn der Sache, um noch vor dem Geschäftsstart nützliche Erkenntnisse zu bekommen. Auf sicherem Terrain können Sie nun durch jede Kritik oder Frage lernen, wo es vielleicht noch hapert und Ihr Konzept noch nicht schlüssig ist. Wenn Sie die Lücken geschlossen haben, lässt sich Ihr Angebot noch besser beschreiben. Und die Erwartungen, die Sie wecken, werden weder nebulös noch zu hoch gegriffen, sondern realistisch und dem tatsächlichen Ergebnis angemessen sein.

Jetzt sollten Sie die Beschreibung Ihrer Geschäftsidee nochmals überarbeiten bzw. ergänzen. Die auf diese Weise herausgefilterten Sätze und Argumente nennt man „Mission Statement“, zu Deutsch „Unternehmensleitbild“. Mit einem rundum griffigen und stimmigen Leitbild werden Sie sich Ihrer Sache immer sicherer und haben die ideale Basis für Ihre Marketingstrategie. 

Glücksjobber des Monats

Viele Menschen, die auf ihrem beruflichen Weg eine völlige Kehrtwendung vollzogen haben, trafen diese Entscheidung nicht immer aus freien Stücken und reinem „Spaß an der Freud“.   Oftmals fühlten sie sich aus wirtschaftlichen, gesundheitlichen oder sonst wie persönlichen Gründen zu einer Kursänderung gezwungen.

Doch nicht selten stellte sich diese unfreiwillige Veränderung im Nachhinein als Glückfall heraus. Etliche dieser „Neustarter“ sind nun in ihren neuen, meist selbst kreierten Tätigkeitsfeldern, wesentlich erfüllter und zufriedener als vorher. 

Mehr als jede graue Theorie können uns reale Vorbilder dazu anspornen, ebenfalls den Mut zur Veränderung zu finden, Daher stelle ich Ihnen in der Rubrik „Glücks-Jobber des Monats“ nun regelmäßig Personen vor, die mit ihrer Eigeninitiative und Unbeirrbarkeit neues berufliches Glück gefunden haben !

„Glücksjobber“ des Monats August 2010

www.shima-dance.de

„DJ Shima“ alias Hartwig Gehrlicher ist in seinem Hauptberuf Unternehmensberater und Kommunikationstrainer. Diese Tätigkeit macht ihm sehr viel Freude und entspricht ganz seinem Naturell. Doch da gibt es auch noch eine Seite an ihm, die ließ sich in diesem Berufsfeld nur schwer einbringen.

1. Hartwig, verrätst Du uns mal, welche “Leidenschaft” Dich schon von Jugend bzw. sogar schon von Kindheitsbeinen an begleitet?

Ich liebe die Musik, und habe sie schon immer „gesammelt“. Als ca. 10-Jähriger habe ich z.B. schon mal zwei Wochen lang jede freie Minute vor dem Radio verbracht, um ein bestimmtes Lied mitschneiden zu können.

2. Jetzt lässt sich Deine Musikbegeisterung ja kaum in Deinen Hauptberuf integrieren. Obwohl – frag mich einfach mal, ich bin sicher, auch da würden wir kreative Wege finden … Aber, Scherz beiseite, das ist ja gar nicht notwendig, denn Du hast ja ein tolles Ventil bzw. eine hervorragende Möglichkeit gefunden, um Deine musikalischen Vorlieben mit einem genau passenden Publikum zu teilen. Wie und wo finden Deine Veranstaltungen statt?

Der Shima Dance findet an mehreren Orten im Großraum Nürnberg, Fürth, Erlangen statt. Es sind rauch- und alkoholfreie Tanzveranstaltungen, viele der Besucher sind spirituell interessiert. Die Musik ist sehr gemischt und im Sommer finden auch Open Air Partys statt – mit einer Seifenblasenmaschine. Besonders ist auch, dass Vorführungen integriert sind, z.B. afrikanisches Trommeln, Bauch- oder Hula-Tanz.

3. Was mir, neben Deinem abwechslungsreichen musikalischen Mix und der angenehmen Atmosphäre zum Abtanzen, besonders gut gefällt, ist der Raum, den Du anderen Künstler bei Deinen Tanzveranstaltungen einräumst. Nach welchen Kriterien suchst Du Dir die Künstler aus oder finden die passenden Personen von selbst zu Dir?

Ich habe gefunden und wurde gefunden. Am Wichtigsten ist mir, dass die Künstler aus dem Herzen heraus agieren und begeistern können.

4. Wie sehen Deine Pläne für die nächsten Monate aus?

Neben den Tanzpartys werde ich Konzerte und Workshops veranstalten. Dinah Arosa Marker singt spirituelle Lieder so herzlich, dass mich dies sehr bewegt. Sie kommt im September nach Nürnberg. Wally Warning verbindet spirituelle Songs und karibische Lebensfreude einzigartig. Und für ein Erlanger Haarstudio stelle ich gerade ein Musikkonzept zusammen.

5. Du hast schon viel für Dich erreicht. Doch lass uns noch ein bisschen weiter träumen: Wenn Du - ganz ohne finanzielle Bedenken- frei entscheiden könntest, wie Du Deinen Arbeitsalltag gestaltest, wie würde er dann aussehen?

Ich würde ausschließlich mit Musik arbeiten: als DJ Shima, Musikkonzepte erstellen und Musikveranstaltungen organisieren.

6. Welche drei Tipps würdest Du jemandem mit auf den Weg geben, der beruflich unzufrieden ist und sich neu orientieren möchte?

Vertraue auf Deinen Herzenswunsch! Das ist jetzt nur ein Tipp – ich glaube, der Wichtigste.

Lieber Hartwig, herzlichen Dank für das aufschlussreiche Gespräch! Und viel Glück und die besten Wünsche für ein rundum erfülltes und abwechslungsreiches (Berufs)Leben!

„Glücksjobber“ des Monats Juni 2010

fachgeschäft - Inhaberin: Maja Jozovic - Collenbachstraße 37 - 40476 Düsseldorf
Telefon 0211 - 4 40 75 70 - www.fach-geschaeft.de

Wissen Sie was ein Fachgeschäft ist? „Na klar, logisch!“ denken Sie jetzt bestimmt. Aber das Fachgeschäft, von dem ich hier schreibe, kennen Sie vielleicht noch nicht. Es hat seinen Namen von den vielen kleinen und großen Fächern, die dort zur Verfügung stehen - von Würfeln mit nur 20 cm Kantenlänge bis zu 1 m breiten Fächer mit oder ohne Kleiderstange. „Ja und? Was ist daran so toll?“ mögen Sie sich jetzt fragen. Am besten erzählt das die Inhaberin, Frau Maja Jozovic, gleich einmal selbst.

Frau Jozovic, in Ihrem „Fachgeschäft“ in Düsseldorf stehen viele, viele kleine und große Fächer herum. Was für geheimnisvolle Dinge befinden sich denn darin?

Alle Fächer beinhalten mehr oder weniger selbst Gemachtes: Schmuck, Handarbeiten aus Stoff, Accessoires, Haushaltswaren, Spielsachen, Bilder, Süßigkeiten etc. Alles ist äußerst liebevoll gestaltet und hochwertig verarbeitet, viele Dinge sind Unikate, die es wirklich nur hier gibt. Man könnte sagen, jedes Fach ist randvoll mit Kreativität gefüllt. Alles eignet sich hervorragend als Geschenk – an sich selbst oder andere.

Warum diese Aufteilung in so viele kleine und große  Fächer? Warum stellen Sie nicht alles in Regale?

Zum einen: In Regalen käme manches nicht halb zu hübsch zur Geltung. Aber der eigentliche Grund für die Aufteilung besteht darin, dass ich die Fächer vermiete. Viele wollen und können sich für ihre Produkte kein eigenes Geschäft leisten. So habe ich sozusagen zahlreiche Untermieter, die mir dadurch schon mal einen guten Teil meiner Miete sichern.

Tolle Idee!  „Rent a case“ könnte man vielleicht auch dazu sagen. Und wie rechnet sich das insgesamt für Sie?

Also reich werde ich davon noch nicht. Das hat momentan vielleicht auch mit der allgemeinen Zurückhaltung beim Geldausgeben zu tun. Doch die Umkosten tragen sich ja zum einen, wie schon gesagt, durch die Mitgebühren für die Fächer. Und dazu kommt  noch eine Verkaufsprovision. Die beste Zeit ist natürlich vor Weihnachten - da bleibt dann auch einiges übrig.

Was macht Ihnen an Ihrer Arbeit im „Fachgeschäft“ am meisten Spaß?

Spaßfakto“? Da gibt es einige: Wenn meine Kunden etwas finden, was ihnen oder anderen besondere Freude macht, ja, das ist immer wieder ein tolles Gefühl!
Dann ist es natürlich praktisch, dass ich hier auch meine eigenen Sachen ausstellen kann. Ich bin selbst sehr kreativ und nur durch diese besondere Geschäftsidee war es mir möglich, einen eigenen Laden anzumieten, den ich sonst nicht finanzieren könnte. Doch was mir wirklich am meisten Freude macht, ist der regelmäßige Austausch mit so vielen unterschiedlichen Menschen – Kunden wie Aussteller. Da ich die Auswahl bei allen Waren selbst treffe, lerne ich natürlich auch jeden Designer, jede Künstlerin persönlich kennen. Ach ja, noch was: Besonders viel Spaß hat auch der Ladenausbau gemacht und es gibt hier zum glück auch weiterhin ständig was zu verändern und zu verschönern.

Das klingt ja rundum positiv! Welchen besonderen Tipp würden Sie denn nach Ihren Erfahrungen jemandem mit auf den Weg geben, der sich beruflich neu orientieren oder selbstständig machen möchte?  

Ganz klar: Mut zu haben! Mut, wenn sich eine Idee oder Möglichkeit bietet, auch zuzugreifen und es auszuprobieren. Mut zum - überschaubaren -  Risiko. Und immer wieder Mut, den nächsten Schritt weiterzugehen, an sich selbst zu glauben und eine kleine Veränderung oder etwas gänzlich Neues zu wagen!

Frau Josovic, herzlichen Dank für dieses inspirierende Gespräch!